Специфика активных продаж на конкурентном рынке
-
Главные компоненты отдела продаж
-
Этапы построения отдела продаж
-
Усиление продаж. План стимулирования продаж
Формирование активной жизненной позиции
-
Причины низких результатов отдела продаж
-
Определение стиля поведения в ситуации конфликта
-
Пирамида потребностей
-
Мотивационные факторы и схема мотивирования
-
Уровень амбиций
Управление продажами
-
Основные управленческие функции руководителя отдела продаж
-
Схема управления продажами
-
КПД сотрудников. Что влияет на производительность
Планирование продаж
-
Информация для планирования
-
Планирование: цели и задачи
-
SMART-анализ
-
План действий
-
Управление временем руководителя
-
Проведение планерок
-
Прогнозирование продаж и планирование сбыта
-
ПРАКТИКУМ: Проведение планерок
Маркетинг продаж
-
Сбытовые стратегии. Выбор направления развития
-
Система маркетинга: каналы сбыта, категории клиентов, карточка клиента
-
SWOT-анализ
-
Сбытовые каналы
-
Выбор способа продвижения своего товара
-
Построение системы дистрибуции (городская дистрибуция, региональная дистрибуция, ключевые показатели развития)
Организация продаж
-
Организация и построение эффективно работающей системы
-
Построение оптимальной модели продаж
-
Делегирование задач сотрудникам
-
Своевременное обучение сотрудников: технология и тактика
Контроль как важнейшая управленческая функция
-
Контроль. Методичность и последовательность
-
Выделение контрольных точек
-
Процедуры контроля
-
Отчетность в системе продаж
Руководитель отдела продаж как HR-менеджер
-
Поиск и подбор персонала
-
Определение потенциала и индивидуальной мотивации персонала
-
Ключевые вопросы при найме и тонкости подбора
-
Оценка и аттестация менеджеров по продажам
-
Обучение сотрудников (профессиональные бизнес-тренинги, внутрикорпоративное обучение, наставничество, коучинг)
-
ПРАКТИКУМ: Подбор и оценка персонала
Системный подход к продажам
-
Технологии, стандарты и алгоритм продаж
-
Внутренние системы
-
Контроль за результатом
-
Планы продаж
-
Текущий документооборот менеджеров по продажам
-
Структуризация отдела продаж
-
Анализ клиентской базы, аудит структуры продаж
Личность руководителя
-
Типовые ошибки руководителя отдела продаж
-
Принципы анализа и принятия решений
-
Анализ информации
-
Поиск тенденций
-
Принятие решений на основе фактов и интуиции