Казахстан, г. Алматы, ул. Шевченко 90, БЦ «Каратал», офис 53
Казахстан, г. Астана, ул. Иманова 19, БЦ Деловой Дом "Алма-Ата", офис 612

направление: 5* продажи на 100% кол-во дней: 2
вендор: Бизнес-Тренинг кол-во часов: 16
код курса: SS-17

Цели:  Увеличить объем реализации товаров/услуг через  навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами. Сформировать и развить навыки продаж. Приобрести необходимые специализированные знания для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами на рынке с высокой конкуренцией.

Участники: сотрудники отделов сбыта, занимающихся активными продажами, менеджеры по продажам, агенты

По окончании курса участники будут способны:

  • Осознавать сущность и структуру продаж;
  • Осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART;
  • Осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами;
  • Проводить грамотную и результативную презентацию продукции;
  • Уметь осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания;
  • Классифицировать и преодолевать возражения с использованием методов и техник;
  • Определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
  • Проводить анализ проделанной работы.

Выгоды курса для компании:

  • Профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
  • Повышение эффективности и результативности контактов с клиентами;
  • Развитие дистрибьюции и продаж продукции компании;
  • Укрепление имиджа компании в клиентской среде;
  • Формирование структурированного подхода в работе торговых сотрудников и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.

Введение

  • Знакомство.
  • Правила работы
  • Ожидания.
  • Цели тренинга.
  1. Общее представление о процессе продаж
  • Отличие продаж от переговоров
  • Почему не идут продажи?
  1. Виды BtoB продаж:
  • SPIN - продажи
  • Консультативные продажи
  • Концептуальные продажи
  • SNAP-продажи, они же гибкие продажи
  • Challenge - продажи
  • Sander  - продажи
  • Клиентоориентированные продажи
  1. Основные элементы встречи по продаже
  • Анализ клиента.
  • Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.
  • Исследование потребностей.
  • Презентация продукта или услуг.
  • Работа с возражениями
  • Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге.
  1. Главные законы продажи
  • Искусство выявления потребностей клиента
  • Роль вопросов при продаже.
  • Технологии П.А.П.К.А.
  • Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента -  SPIN.
  • Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.
  1. Проблемы при продаже
  • Методы работы с возражениями клиента.
  • Трудные клиенты.
  • Трудности коммуникаций.
  1. Общие стратегии продажи
  • Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.
  • Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.
  1. Работа с конкуренцией
  • Выявление и влияние на критерии выбора клиента.
  • Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов.
  1. Индивидуально-психологические аспекты работы продавца
  • Самоподача при общении с покупателем.
  • Работа с индивидуальным стилем участников.
  1. Потребности клиентов
  • Мотивы покупателя.
  • Потребности покупателя.
  • Типология клиентов.
  1. Искусство работы с ценой.
  • Методы и техники работы с ценой.
  1. Искусство заключения сделки.
  • Методы и техники заключения сделки.
  1. План развития на перспективу

В процессе тренинга раскрываются также темы:

  • Умение задавать открытые вопросы;
  • Умение выявлять потребности;
  • Умение презентовать убедительно;
  • Типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
  • Психологические основы работы с клиентами. Навыки практической психологии.
  • Навыки работы с возражениями;
  • Навыки работы с ценой и заключения сделок;
  • План профессионального развития успешного продавца;

Методы проведения:

Презентации; Мини-лекции; Обсуждения и дискуссии; Слайды; Деловые игры и упражнения; Ролевые игры; Работа в командах;  Обмен опыта участниками; Ответы на вопросы. Анализ видеоматериалов.