Управление отделом продаж

Цели тренинга:

Формирование системного мышления и планирования в подходе к продажам

• Построение системности в продажах
• Овладение технологиями увеличения объемов продаж

Как мотивировать сотрудников на готовность занять лидирующие позиции на рынке своих услуг

• Формирование навыка постановки цели в области продаж, достижение целей и выполнение плана продаж компании
• Ориентация на максимальные рабочие результаты
• Выведение сотрудников из состояния комфорта, определение их более агрессивными; сориентировать сотрудников на прорыв

Приобретение знаний и умений по развитию  у сотрудников навыков эффективной коммуникации для достижения целей в переговорах с Клиентом

• Стили ведения переговоров с Клиентом
• Технологии убеждения и аргументации
• Техники заключения сделок

Личностный рост руководителя

• Типовые ошибки руководителя
• Отработка ключевых компетенций руководителя

Аудитория: руководители торговых организаций, коммерческие директора, руководители отделов продаж

Специфика активных продаж на конкурентном рынке

• Главные компоненты отдела продаж
• Этапы построения отдела продаж
• Усиление продаж. План стимулирования продаж

Формирование активной жизненной позиции

• Причины низких результатов отдела продаж
• Определение стиля поведения в ситуации конфликта
• Пирамида потребностей
• Мотивационные факторы и схема мотивирования
• Уровень амбиций

Управление продажами

• Основные управленческие функции руководителя отдела продаж
• Схема управления продажами
• КПД сотрудников. Что влияет на производительность

Планирование продаж

• Информация для планирования
• Планирование: цели и задачи
• SMART-анализ
• План действий
• Управление временем руководителя
• Проведение планерок
• Прогнозирование продаж и планирование сбыта
• ПРАКТИКУМ: Проведение планерок

Маркетинг продаж

• Сбытовые стратегии. Выбор направления развития
• Система маркетинга: каналы сбыта, категории клиентов, карточка клиента
• SWOT-анализ
• Сбытовые каналы
• Выбор способа продвижения своего товара
• Построение системы дистрибуции (городская дистрибуция, региональная дистрибуция, ключевые показатели развития)

Организация продаж

• Организация и построение эффективно работающей системы
• Построение оптимальной модели продаж
• Делегирование задач сотрудникам
• Своевременное обучение сотрудников: технология и тактика

Контроль как важнейшая управленческая функция

• Контроль. Методичность и последовательность
• Выделение контрольных точек
• Процедуры контроля
• Отчетность в системе продаж

Руководитель отдела продаж как HR-менеджер

• Поиск и подбор персонала
• Определение потенциала и индивидуальной мотивации персонала
• Ключевые вопросы при найме и тонкости подбора
• Оценка и аттестация менеджеров по продажам
• Обучение сотрудников (профессиональные бизнес-тренинги, внутрикорпоративное обучение, наставничество, коучинг)
• ПРАКТИКУМ: Подбор и оценка персонала

Системный подход к продажам

• Технологии, стандарты и алгоритм продаж
• Внутренние системы
• Контроль за результатом
• Планы продаж
• Текущий документооборот менеджеров по продажам
• Структуризация  отдела продаж
• Анализ клиентской базы, аудит структуры продаж

Личность руководителя

• Типовые ошибки руководителя отдела продаж
• Принципы анализа и принятия решений

• Анализ информации
• Поиск тенденций
• Принятие решений на основе фактов и интуиции