Искусство ведения переговоров

 Цели тренинга:

• Повышение эффективности взаимодействия с деловыми партнерами.
• Выработка навыков проведения результативных переговоров.

Участники: руководители отделов, сотрудники, занимающиеся  переговорами, менеджеры по продажам.

Результат: 

В результате тренинга участники приобретут навыки ведения переговоров. Изучат алгоритмы решения типовых коммуникационных задач, проанализируют и оптимизируют стиль своего взаимодействия с деловыми партнерами. Научатся противостоять самым жестким переговорным атакам, использовать переговорные техники, приемы. Научатся применять манипулятивные способы переговоров, а также анти-манипулятивные блоки, блоки защиты и контр-нападения; научатся отстаивать свои интересы и убеждать собеседника, устанавливать доверительные отношения.

Взаимодействие с окружением. Переговоры как стиль продуктивного общения.

• Коммуникативная компетентность, основные умения переговорщика.
• Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля.
• Ключевые понятия переговорного процесса. Интересы и позиции в переговорах.
• Критерии успешности переговоров. Причины возникновения конфликтов в переговорах.

Стратегия и тактика переговорного процесса

• Стратегии переговоров. Плюсы и минусы различных стратегий.
• Управление инициативой в переговорах. Рычаги влияния.
• Рациональное и эмоциональное влияние в переговорах

Этапы и логика переговорного процесса

• Технологическая цепочка ведения переговоров.
• Подготовка к переговорам. Постановка целей переговоров: максимум, минимум, оптимум.
• Определение участников переговоров со своей и противоположной стороны. Формулирование своей позиции и ключевого убеждения (key message). Определение наилучшей альтернативы (BATNA).
• Предварительный сбор информации.
• Определение повестки и сценария переговоров.
•  Определение стартовой стратегии и стиля ведения переговоров.
•  Гибкий подход к изменению стратегии в ходе контакта

Проведение переговоров

• Установление контакта. Создание позитивного личного имиджа и приемы быстрого установления отношений. Использование различных «языков» общения – вербального, невербального и паравербального – для понимания других людей и для формирования благоприятного впечатления. Использование техник «малого разговора».
• Диагностика ситуации. Экспресс-диагностика ситуации в начале контакта и «по ходу». Роль продуктивных вопросов в деловом общении. Умение эффективно собирать информацию. Вопросы как средство управления ситуацией, как способ выразить своё несогласие, заинтересованность. Техника активного слушания. Диагностика скрытых потребностей оппонента. Элементы техники СПИН.
• Изложение своей позиции. Инструменты убеждения.
• Работа с возражениями. Стратегия обработки возражений, техники и приемы ответов. Манипуляции в ходе переговоров. Виды манипуляций и противостояние им.
• Достижение договоренности и принятие решений. Система обратной связи: как критиковать, не портя отношения. Приемы «закрытия сделки» в переговорах. Принятие решений о последующих шагах. Поддержка контакта и развитие отношений.

По окончании тренинга участники научатся:

• Использовать переговоры для построения эффективных отношений сотрудничества с коллегами, руководством, партнерами и клиентами
• Грамотно готовиться к переговорам, собирать и анализировать необходимую информацию для полного понимания ситуации, интересов и позиции оппонента, его сильных и слабых сторон.
• Выбирать правильную стратегию переговоров в зависимости от сложившейся ситуации, имеющихся рычагов влияния, стратегических задач
• Понимать эмоциональное состояние собеседника, определять благоприятные и неблагоприятные знаки в поведении оппонента в переговорах.
• Уметь активно слушать, эффективно задавать вопросы, резюмировать полученную информацию.
• Убедительно излагать свою позицию, использовать четкую аргументацию своих идей.
• Видеть проблему с разных точек зрения, предлагать различные варианты решения, приводить разумные доводы для убеждения собеседника и преодоления возражений.
• Успешно справляться с проблемными ситуациями, возникающими в деловом общении и переговорах.
• Подводить и закреплять итоги переговоров, формулировать результат, определять дальнейшие шаги.

Формы работы: информационные блоки, упражнения, ролевые игры,  групповые обсуждения, разбор игр и обратная связь, анализ видеороликов.