Цели: Увеличить объем реализации товаров/услуг через навыки в сферах ведения переговоров по продажам, строительства личных взаимоотношений с клиентами. Сформировать и развить навыки продаж. Приобрести необходимые специализированные знания для эффективных и результативных продаж и коммуникаций с клиентами на рынке с высокой конкуренцией.
Участники: сотрудники отделов сбыта, занимающихся активными продажами, менеджеры по продажам, агенты
По окончании курса участники будут способны:
-
Осознавать сущность и структуру продаж;
-
Осуществлять грамотную подготовку к продажам, ставить цели с использованием техники SMART;
-
Осуществлять структурированную и эффективную работу с клиентами;
-
Проводить грамотную и результативную презентацию продукции;
-
Уметь осуществлять анализ потребностей клиента. Владеть техникой задавания вопросов и активного слушания;
-
Классифицировать и преодолевать возражения с использованием методов и техник;
-
Определять готовность клиента к покупке и своевременно завершать продажу с использованием специальных методов;
-
Проводить анализ проделанной работы.
Выгоды курса для компании:
-
Профессиональное развитие и мотивация работников торгового подразделения;
-
Повышение эффективности и результативности контактов с клиентами;
-
Развитие дистрибьюции и продаж продукции компании;
-
Укрепление имиджа компании в клиентской среде;
-
Формирование структурированного подхода в работе торговых сотрудников и возможность выработки системы стандартов и оценки работы торговых сотрудников.
Введение
-
Знакомство.
-
Правила работы
-
Ожидания.
-
Цели тренинга.
-
Общее представление о процессе продаж
-
Отличие продаж от переговоров
-
Почему не идут продажи?
-
Виды BtoB продаж:
-
SPIN - продажи
-
Консультативные продажи
-
Концептуальные продажи
-
SNAP-продажи, они же гибкие продажи
-
Challenge - продажи
-
Sander - продажи
-
Клиентоориентированные продажи
-
Основные элементы встречи по продаже
-
Анализ клиента.
-
Подготовка, установление контакта с клиентом, знакомство, переход к выявлению потребностей.
-
Исследование потребностей.
-
Презентация продукта или услуг.
-
Работа с возражениями
-
Завершение продажи - достижение соглашения о следующем шаге.
-
Главные законы продажи
-
Искусство выявления потребностей клиента
-
Роль вопросов при продаже.
-
Технологии П.А.П.К.А.
-
Как вопросами выявлять и развивать "нужные" потребности клиента - SPIN.
-
Рассказ о выгодах, а не о свойствах продукта.
-
Проблемы при продаже
-
Методы работы с возражениями клиента.
-
Трудные клиенты.
-
Трудности коммуникаций.
-
Общие стратегии продажи
-
Тактика продажи в ситуации, когда клиент не имеет решения о покупке.
-
Тактика продажи в ситуации, когда клиент, решив покупать товар или услугу, выбирает между различными фирмами.
-
Работа с конкуренцией
-
Выявление и влияние на критерии выбора клиента.
-
Как обсуждать преимущества своей фирмы и недостатки конкурентов.
-
Индивидуально-психологические аспекты работы продавца
-
Самоподача при общении с покупателем.
-
Работа с индивидуальным стилем участников.
-
Потребности клиентов
-
Мотивы покупателя.
-
Потребности покупателя.
-
Типология клиентов.
-
Искусство работы с ценой.
-
Методы и техники работы с ценой.
-
Искусство заключения сделки.
-
Методы и техники заключения сделки.
-
План развития на перспективу
В процессе тренинга раскрываются также темы:
-
Умение задавать открытые вопросы;
-
Умение выявлять потребности;
-
Умение презентовать убедительно;
-
Типы клиентов и работа с ними. Работа с трудными клиентами;
-
Психологические основы работы с клиентами. Навыки практической психологии.
-
Навыки работы с возражениями;
-
Навыки работы с ценой и заключения сделок;
-
План профессионального развития успешного продавца;
Методы проведения:
Презентации; Мини-лекции; Обсуждения и дискуссии; Слайды; Деловые игры и упражнения; Ролевые игры; Работа в командах; Обмен опыта участниками; Ответы на вопросы. Анализ видеоматериалов.